招商趋势之网络招商与地面招商相结合

近年来，传统企业在招商方面遇到了很多难题，比如招商效果下降、招商成本加大、招商变成“招伤”、忠实的经销商难寻且流失严重。同时，传统企业在招商方面呈现了一些新的趋势，比如采用线上与线下相结合的方式，但如果两个渠道协调不好，就会出现渠道冲突问题。

一、网络招商与地面招商相结合

问题：传统企业在招商方面呈现的新趋势是打“组合拳”，一方面是以网络平台招商为主，同时辅以传统媒体进行招商宣传；另一方面就是网络招商（即招网络经销商）与传统地面招商并举，但如果两个渠道协调不好，就会出现渠道冲突问题。

以哪种招商形式为主，要根据整体市场开发进度、招商策略和资源配置状况来设计。有效避免线上与线下招商冲突的办法是把产品规格、型号、包装，甚至品牌等区分开来，分线运作。

网络渠道和传统地面渠道是可以互补的。例如，二商王致和公司也在尝试通过网络平台进行客户和市场的开发。他们在阿里巴巴也设有B2B网站。但就其效果而言，只能说对企业的品牌文化宣传方面起到了一定作用，让客户从新的渠道了解了公司，而最终合作意向的达成，还是要通过相互面对面的拜访才能实现。目前网络招商提供的服务内容过于同质化，即便不同的行业，其采用的招商模式也过于相似，因此存在一定的风险。更关键的还在于，网络方式与传统的调味品行业的客户群体尚有一定的距离。

互联网经销是一个大趋势，这是谁都回避不了的，这也是未来企业跟消费者之间的最短的路径，但并不是唯一路径，不是说有了互联网的销售，就要把传统的经销商取消掉。传统经销与互联网经销是可以相互支撑的，也是相辅相成的。但是，这两种方式之间确实也存在一定的冲突，比如在产品价格方面。针对这种情况，应当在产品的型号上做一些区别，比如某些型号就是专门在网络上经销的，从而避免了线下渠道的冲突。另外，由于互联网可以瞬间聚焦大量人群，对产品的认知度提升有帮助，特别是当用户在评价新产品时，更容易以文字“口碑”的形式在线上被推广，而消费群体的增加也会产生语言口碑，这会推动线下的销售，毕竟线下和线上的消费者有很大一部分是不交集的。反过来，线下的健康发展，也会提升产品线上的可信度。

网络招商平台的功能主要是起到发布招商信息，搜集意向客户资料，筛选经销商，并建立基本联系的作用，是招商链条当中的一环。但是，如果仅仅依靠网络发布信息这一环节，就可以完成招商，那么就不会有招商外包公司出现了。由于互联网的迅速发展，每个经销商都会货比三家，充分而详细地了解想要进入的行业、领域内的市场情况，以及竞争态势。因此，如果只想凭着网络上的公开信息，依靠一个招商政策就能抢走经销商的情况，其成功的概率是很低的。

二、“组合拳”三个关键点

首先，网络招商不仅仅是成本问题，利用网络招商也是一个进行企业、品牌和产品宣传的超级阵地，一举两得。

其次，网络宣传只是招商宣传中的一种重要手段和途径，它需要和电视、报纸杂志、户外、DM等媒体形式进行合理的组合。至于以哪种形式为主，则要根据整体市场开发进度、招商策略和资源配置状况来设计。譬如以定点区域为主的招商，其主要招商传播形式就是户外和电视。

最后，人员招商必不可少。无论何种招商策略和传播手段，都离不开最后一公里的地面战，最终都要靠面对面的沟通、交流和谈判才能完成交易。因此，人员主动出击招商，仍然是最直接、最高效的招商手段。

传统渠道与网络渠道的冲突，是一个不可避免的普遍现象，有效的避免冲突的办法是把产品规格、型号、包装，甚至品牌等区分开来，分线运作，这样即使有冲突，也不会影响大局。另外，网络招商一定要总体规划、统一运作，切忌为了追求招商数量，盲目撒网，这样必然会失控，最终造成严重的渠道冲突。一个可行的办法就是把网络招商外包给专业第三方进行整体运作，从而尽可能地规避和减少与传统渠道的冲突。当然，企业也可以自建网络部门进行操作，但这对企业所拥有的资源是一大考验。