传统零售形势严峻，企业如何才能做好招商

马云说“世界上没有难做的生意，只有不会做生意的人”。话虽如此，2017年美国实体零售商中，有近2100家门店关门、9家零售商申请破产保护，甚至超过了经济大萧条时期的高位；国内零售业，沃尔玛三个月连关11店，乐天玛特停业门店达87家，华润万家一年半内自营门店减少了800多家……此倒闭名单一出，大家纷纷感慨，传统零售不好做，关店风似乎还没有结束。

在线下终端经营面临如此严峻的形式下，而有的企业却能3个月招商几十家，他们是怎么做到的呢?对企业而言，要如何才能做好招商，招到商、招对商？

一、锁定招商对象，进行“招商八求”诊断

资金要求（启动资金，活动资金，可调动资金）

经验要求（行业经验，关联行业经验，无行业经验）

客户要求（有客户，潜在客户，三有陷阱）

资源要求（社会资源，政府资源，专业领域资源）

团队要求（现有团队的规模能力，组建团队能力，合作性质不同，要求不同）

硬件要求（代理商硬件标准，单店加盟硬件标准）

个人要求（个人背景，个人能力）

特殊要求（各行业需求）

二、坚定执行招商“三部曲”

第1步：做好前期准备与沟通

会前目标客户的沟通与邀请，除了被动等客上门，最重要的是有意识地邀请客户到会议现场洽谈。对于企业来说，通过会前的沟通，可以让目标客户对企业有所了解，并建立一定的信任感。对于拓展人员来说，会前的沟通可以与目标客户建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样，会议现场需要的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期准备与沟通。

第2步：注重过程及细节

所谓“窥一斑而见全豹”，就是在招商进行的整个过程中，需要控制好整体的节奏与氛围，妥善处理好每一个细节，从而获得客户与同行的认可，企业形象也在潜移默化中得到提升，反之亦然。就好像露珠虽小，但是折射出的却是整个世界。

第3步：会后及时跟进服务

招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。

只有切实把招商当成一项系统工程，切实把目标客户当作合作伙伴、荣辱共同体，才有可能真正实现招商的共赢！

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